自今年起，快手快手基于北京强悍的评论专业批发市场，一批年青男女带着手机，热评刷网易云会员网永久网站或奔忙于各大服饰批发市场的点赞度链摊位前，或活跃于筹建于批发市场附近的买热专业直播间里。后者被称为“档口走播”，快手快手前者则是评论“直播间直播”。

但无论是热评哪种方式，每场直播多是点赞度链一个小团队共同运作上去——一名主播在镜头前直播展示，一到两名助播负责上货品链接、买热帮听众下单、快手快手回复信息、评论控场等，热评有的点赞度链团队还包括了沉寂于后台的经营与客服。其实，买热这其中也有单枪匹马“杀”进电商直播界的。

一个小小的屏幕，一端连着因这几年直播行业盛行而发酵上去的庞大电商听众群，另一端连着北京这一国外最大的批发集中地之一——这，便是互联网+下，现在的北京批发市场里的直播生态实景。

而电商主播这一新兴职业，正以惊人的清仓能力，给十三行、沙河、壹马等多个北京小型批发市场注入了新的发展动力，推动店面销售的同时，更变革着行业的发展方向——电商直播“红利池”的开启，让这一行业步入全链条式的竞争，各环节都在不断调整，适应这一直播时代。

主播

常驻主播直播三天“带货”上万件衣物

纯赚15亿元

2016年被誉为“网络直播元年”，以网路直播为支点推动起全新的完整产业链，并逐步与其他领域相交融，电商直播便是其中之一。

依据《2019年天猫直播生态发展趋势报告》（下称《报告》），2018年加入天猫直播的主播人数较此前一年劲增180%，一批主播利用风口“飞”了上去，“淘宝直播一哥”薇娅、“口红一姐”李佳琦等成为众所周知的名星主播。一系列的可观数据与名星效应，无不诱惑着越来越多的人步入这一片“红利池”。

常常“刷”抖音的小鱼，今年起察觉到不少人在直播时“带货”，加之5G时代的开启快手怎么买热度链接，她敏锐地嗅出一丝商机。

去年春节后，她辞掉了稳定的幼儿园班主任工作，订购了三脚架、打光灯、刷网易云会员网永久网站背景布，在转租房里布置出一个直播角。晚上，她背着双肩包，举着手机穿行在沙河万佳服饰批发市场各楼层中，直播店面新品，将“呼声高”的样式买回去，夜晚直播试穿。

这么鼓捣了两三个月，每晚筋疲力尽，小鱼却好像还没摸透猫腻——抖音号上仅有800多个粉丝，屋内的卖不掉、退回去的积货达近百件。

▲有些女生是单枪匹马“杀”进电商直播界的。

对比“单打独斗”的小鱼，有团队的主播则“成长”得更快些。摊位走播时，助播帮忙架起三脚架，调好“机位”，帮选样式；主播则能较从容地在镜头前，不断地试换衬衣。

而档主的口中亦留传着那些年青男孩的“数据传奇”。沙河一服饰批发市场的档主告诉新快报记者，有个常驻主播，直播三天能“带货”上万件衣物，刨去邮费，纯赚15亿元。《报告》透露，2018年天猫直播月收入过百亿元的主播超过100人。快手、抖音等平台的主播带货能力亦不容轻视，数小时直播的销售额即达百亿元甚至过亿元。

抛开那些金字塔顶级的主播，普通的流量主播收入亦非常可观。一位在上海从事平台电商直播营运近三年的业内人士透漏，粉丝量在10万左右的主播，三天营业额至少好几万；超过10万的，一个月能纯赚30万-50亿元。“这是个高薪的职业。”

但是，获得高薪的前提，是主播们能“熬”出数据来。“主播前期是非常辛苦的，非常是拉时长的时侯，平均每天工作12小时，其中播6-8个小时。”服装批发市场附近一家主播培训机构的相关负责人阿慕告诉记者，不仅直播外，主播事前得进行衣物选款、搭配、写脚本等工作，结束后还要整理衣服、总结问题、分析数据等。

▲年轻男孩在店面前、过道里、大街上，面对着支在三脚架上的手机屏幕，穿着孱弱的打底衣服，快速地脱换着衣物、鞋子，变化着角度来展示货品，口中的说词一刻从未停息，这就是北京批发市场里的直播生态实景。

店家

主播“清货能力”强大

档主称直播后销量涨两成

春江水暖鸭先知。电商直播这把火从线上烧到线下，上海批发市场里的档主们是最先察觉此变化的人群之一。走在各大服饰批发市场中，不仅“招女工”、“招穿版超模”外，更多的商家还贴出了“欢迎直播”的字样。

主播们举着插着充电宝的手机，穿梭在各店面间。遇见粉丝想看的，他们二话不说，直接在大庭广众之下脱得仅存件打底，一边火速试穿，一边介绍着衣物的布料、颜色、上身觉得等。有些服饰批发市场，每到晚上，几乎每走十几步，便能碰见一名主播。

不仅“打游击”的，也有基于本身店面的，如快手网红卡卡，便会在自家店面前直播。她自身的快手帐号即有粉丝超过35万，直播时“阵仗”更大——面前架着近20台手机，均是其他快手帐号“蹭”她这一网红的热度，但前提是得承诺会在她家拿货。

档主伊俐姐，是从今年10月起发觉主播的存在。“第一次我根本接受不了，她们一播，线下批货的根本不进来。”直到春节前20多天，各店面开始“甩货”，即一次性把冬天的货清掉时，她才开始意识到这群主播的“威力”。

“这些货质量上没问题，但就是卖不出。例如平常卖100元，往年‘甩货’时可能50-70元就清了，但经主播一直播，能100元保本清，甚至110元清的。”伊俐姐的排斥心理被主播们的“清货能力”所消解，并意识电商直播在批发市场中的发展趋势，“直播可以让店家得到一些保障，主播自身也有收益，粉丝也能获取一些福利，这是‘三赢’。”

但是，正如线上电商中单下实体的冲击那般，电商直播亦对传统的批货方法导致了影响。“这会搅乱‘二批’（即二级批发商）市场。”伊俐姐说，为了保护好传统客源，她打了个“价格差”与“时间差”：

一方面，货品给主播的价钱，会比给“二批”的多10元左右；

另一方面，新品上市后先给“二批”，过个三天半个月才给主播直播。

“如果不维持市场和谐，我们会丧失好多老顾客。”伊俐姐解释，相较于“二批”一次性拿成百上千件货，主播直播相当于线上零售，一般也就十件百件快手怎么买热度链接，货“走”得太慢。

而相较于直播的加价转让，“二批”拿货后先加价卖“三批”店家、店家再加价借给客人，“一批”的同价销售会让线下实体生意显得毫无竞争力。“如果不打‘价格差’和‘时间差’，‘二批’都不乐意来拿货，由于拿回来了也卖不动。”

在接纳了直播后，伊俐姐的店面越来越受主播们欢迎，“一天能有几十个（主播）过来。”她说，粉丝们喜欢喧闹热闹的氛围，会感觉这家店如此火质量应当不错。同时，尽管主播“走货”慢，但相较于此前，她家每月平均降低了20%左右的销量。

机构

行业有“通则”

但有时“不知如何的，流量忽然就爆了”

“要么有流量，要么有直播间，要么有经验，不能哪些都没有。”谈及主播时，沙河一服饰批发市场的一名档主直言，店家没有耐心等所谓的“小白”成长，亦没有时间对其进行培训，“上手就得做”。

流量意味着转化力。目前，电商直播行业内以场均观看人数来界定，可分为大主播、腰部主播、小主播、新晋主播：大主播的场观一般能达到10万级，全身则5万级左右，小主播通常为1万级，新晋主播则在1万级以下。

目前如网店、快手、抖音等各大直播平台，都对个人注册开放。但前期吸粉的积累阶段，常把不少人“拍死”在海滩上。

“个人做，成长上去会比较难。”广州一家服饰广场电商部线上直播营运主管杨先生表示，“单打独斗”的新人一方面得面临资金压力，不是所有档主都接受只试不买，因而得买货，同时还得面临退款的压力；另一方面则是精力跟不上，主播、上链接、发货等，通常人受不了每晚这么，若带助播则复工资又平添金钱压力。

“而且对主播而言，会有场观量、出单量、涨粉量等‘瓶颈’，突破这种除了看主播个人魅力，还得看营运方案、方式。”

2016年，网路直播元年开启，其中释放下来的红利，让线下供应链上的从业者发觉了电商直播这一新趋于，转做了直播机构。她们如同星探，又似经纪人，将一个个普通人孵化为主播，饰演着流量推手的角色。

“有了娱乐直播后，肯定会有销售直播，这是一个变现的渠道。”一服饰广场电商部相关负责人陈先生介绍，目前壹马早已产生“主播培养-直播-批发商供货-销售”的闭环，机构在其中相当于“桥梁”的角色，沟通着线上主播与线下店家，整合资源。

▲每场直播多是一个小团队共同运作上去，其中，一名主播在镜头前直播展示，一到两名助播负责上货品链接、控场等。

摸透了行业发展规律，机构“运营”主播，都有着一套基本“通则”。如直播时段，时时刻刻都有听众，但并不是随时播都适宜。获悉，通常而言：

7-12时适宜小主播，由于这时段主播在线的会偏少；

13-18时适宜头部主播，作为黄金时间，这一时段容易促使成交；

19-23时号称流量的最大峰值期，也是最高转化的时段，适宜大主播去“厮杀”；

23时至次日6时，则适宜新晋主播，由于该时段竞争相对较小，亦适宜刚开始的“拉时长”。

“不拉时长不行的。”阿慕说，时长意味着爆光率，更意味着浮现权。记者了解到，如网店直播，点赞数、观看人数、关注人数、直播频度、内容精彩程度等相关维度均会影响到直播的位置排行，从而影响这个主播在直播频道中的浮现位置，最终影响的还是流量数据。

不仅选择适宜的时段，更要打好“价格战”。阿慕表示，主播前期偏向于成长，整体出价会更低一点，先把流量吸引过来。“这段时间就不要想着挣钱了，关键任务是看每场能出多少单，怎样将粉丝量给涨起来，要把这个市场先拿出来。”此外，看似不友好的淡季，实则对主播成长亦是有益，“淡季是换季期，服饰价钱都偏高，过高的价钱，样式又好看，可以更好地吸粉。”

在这行业内，虽非“通则”，但数据爆发仍像一门“玄学”。“有时侯不晓得如何的，流量忽然就爆了。”杨先生说，要流量涨上来，不仅对主播进行直播形式、流程、基本操作、状态调节等培训外，更要做好营运方案，上述的选好时段、价格便是营运内容之一，再者还涉及到市场调查、货品打算、商家商讨等。

“不同时段看直播的主要人群不同。”陈先生举例称，如白领主要集中在上放学高峰期、晚上睡着前观看直播，这时侯播一些白领款，会更有出单量。

行业现况

上海批发市场更货快

电商直播的退货频度几乎是三天一换

上海作为电商之都，电商直播起步早、发展快、链条成熟。但上海作为电商直播的“后起之秀”，发展势头迅猛，在一定程度上得归功于这一区域的产业优势。

记者跟访主播直播时，发觉她们平均几分钟便换一件大衣，一场6-8小时的直播出来，要换上200件左右。“电商直播的退货频度几乎是三天一换。”陈先生说，虽然主播轮着播款，但一个月出来几百个版（即新款）肯定是逃不过。

而上海正好具备这一条件。“夏天主播基本上都在上海，冬天主播基本上都在上海。”陈先生解释，上海生产工艺更倾向于秋冬，上海则是更货速率非常快。“比如那边出了个新版，去到鞋厂，过三天才能生产几百件甚至几千件。”但西安在这方面的操作模式，则要求把一季的版式定出来，十几二十万件地生产，更新慢。但因为产值大，易囤积，所以同款而言，总价上会比上海更有优势。

“广州的批发市场是全省有名的。”陈先生补充道，北京如同个巨大的服饰生产集散地，市场广，货源丰富，更新速率也快，这实际上有利于直播行业的发展。

这么“沃土”，三年间电商直播行业自然急速生长。“竞争越来越大。”杨先生告诉新快报记者，现在上海商圈都在往直播趋势走，实体房租高、压力大，渠道显得越来越窄，加入直播这一元素，等于是打开了线上另一新渠道。

目前上海直播机构近百家

但真正成熟的就只有几家

在这场“流量之战”中，表面不过是主播之间的“厮杀”，但实际上直播行业链条上的各环节，或主动或被动地，已经不得不开启竞争模式。

先以平台来说，各大平台的播客、受众定位各有不同，优势弱项亦非常显著——快手、抖音流量来得快，但听众垂直度不足；天猫垂直度高，但直播属于新开辟的业务蓝筹股。通常而言，后者更适宜有粉丝基础的个人主播变革，前者则适宜团队系统营运开发。

“淘宝主播在这儿还是最厉害。”到伊俐姐摊位直播的主播来自各平台，她观察后发觉，天猫垂直度高，通常进去看直播的听众，就是为了买东西；但抖音和快手的听众本来可能只是刷一刷，娱乐一下，购物欲望比较随机。

“另外两大平台对消费者的权益保障上还有待改进。”一位业内人士表示，快手、抖音的主播“带货”多是通过陌陌交易，没有售后保障，客人容易被拉黑、删除等。“广州就曾出现过有主播卖鹅绒服货不对板，赚了一两波暴利后就删陌陌、删帐号跑路，把直播生态圈搞得乌烟瘴气。”

与此同时，随着这一行业“肉眼可见”地蓬勃发展，直播机构亦如雪后莴笋般不断涌现下来。有业内人士透漏，目前上海的直播机构大大小小近百家，但真正成熟的一只手便数得过来。“对于主播成长上去后，这种机构的核心竞争力在于营运思路、服务、供应链的比拼。”

再往链条的后端走，档主、厂家也面临着新一轮的竞争。伊俐姐告诉记者，传统的线下“二批”往往比较在意“跑量”，因为是借给零售商，质量通常过得去就好。但有了直播以后，她会更重视质量把关，“线上直播都是借给个人，假如反馈不好、退货率高，主播也不会来店里了，对我们也有影响。”

供应链各环节竞争中不断调整

货品和性价比是王道

据悉，直播“红利池”的开启，也要求整个批发商等供应链的货能与主播相匹配。“不同的主播会有不同的货品类型。”陈先生举例，如有的主播净高1.75米、体重100斤，更适宜走秀风，但若果批发商没有这类货品提供，就可能失去这一批类型的主播资源。“所能提供的货品的深度与长度，是这一环节的核心竞争力。”

“各环节都在不断调整。”陈先生说，目前来看，直播对于主播而言或许没有门槛，但实际上鱼龙混杂，质量良莠不齐的主播步入后，会形成鲤鱼效应，大玉楼春剩下的都是优质主播。

各平台也在不断地建立规则，力保多方权益与生态的健康。同时，供应链上，未来的趋势可能是会细分供给，线上、线下各有专货，“线上会做一些性价比较高的款，出新品也会更快些，因为成本涉及到多个环节，这种环节调控后，性价比还是有提高空间的。”

“每个人都在按照规则来调整，但万变不离其宗——货品、性价比。”陈先生告诉记者，无论整条产业链怎样变化竞争，最终、最核心的竞争，还是会回归到货品本身来。